Dez Dicas de Planejamento Estratégico Para Área de Vendas

Você já tem um planejamento estratégico para área de vendas  para estes próximos meses? Se você tem um negócio, seja digital ou não, creio que um planejamento estratégico de sua área comercial é muito bem-vindo.

A melhor prática é fazer um planejamento estratégico de toda a empresa e depois dividi-lo num plano estratégico para a área de vendas.

O que você definir comercialmente tem que estar alinhado com as decisões do planejamento geral.

Assim, você terá uma visão ampla de:

Sua disponibilidade de todos os seus recursos

  • Possibilidade de mobilização do departamento comercial, não precisando pedir toda hora autorização para tomar decisões
  • Calcular o orçamento de todas as vendas, mês a mês
  • Descobrir que tipo de taxa de conversão (porcentagem de vendas bem sucedidas) vai ser necessária para ter sucesso na sua proposta comercial
  • Avaliar o êxito de seu time de vendas, levando em conta o que você já tem disponível na empresa

Sabendo de antemão alguns pré requisitos, preparamos algumas dicas que são bem oportunas para que você consiga um planejamento estratégico para área de vendas e bater as suas metas mensais:

 

Veja Agora As Dicas Para o Planejamento Estratégico Para Área de Vendas

 

1ª Grande dica:

Realize uma previsão de quanto precisa vender e a alocação de seus recursos.

A otimização da alocação de recursos, que são os financeiros, humanos e de tempo dependem da classificação de seus clientes (pequenos, médios e grandes) ou alguma outra segmentação que você escolher (por tipo de produto, por exemplo)

Veja que esta segmentação deve estar baseada na realidade de cada empresa (porte, recursos e competências) e também das características do segmento em que está atuando (comércio, indústria, serviços e construção civil).

2ª Grande dica

Faça um grande quadro geral, observando literalmente tudo de seu mercado.

Observe criteriosamente:

  • Quais produtos ou serviços posso e devo vender,
  • Qual o seu público-alvo, que são os seus clientes preferenciais
  • Quais os nossos concorrentes que vendem ou que podem começar a vender itens semelhantes ou substitutos aos de nossa empresa
  • Quais os pontos comerciais que temos a nossa disposição para oferecer nossos produtos ou serviços
  • Internet: como está nosso site de vendas? Ele tem sido um canal efetivo ou está lá por ser bonito?
  • Podemos ter representantes, distribuidores, atacadistas, varejistas em outras regiões ou em outros estados?

 

É apropriado que, neste início de planejamento, você tenha que fazer muitas reuniões. Selecione alguns membros bem interessados e com visão comercial dentro de sua companhia e forme um Grupo de Trabalho. Você não conseguirá fazer isto sozinho.

3ª Grande dica

RH: a sua equipe

Recursos Humanos corretamente dimensionados é a base do êxito da organização.

Eles significam a eficácia no atendimento aos seus clientes e maximização da distribuição de seus produtos e serviços.

Olhe bem para sua equipe de Vendas:

  • Que tamanho ela deve ter, com quantos membros
  • Como irá fazer um recrutamento de novos vendedores
  • Quais os critérios de seleção destes vendedores
  • Quantas horas de treinamento serão necessários antes de colocá-los no campo de batalha?

 

4ª Grande dica

Como motivar com os membros da equipe de vendas?

Esta parte da comunicação está intimamente ligada à motivação do pessoal de vendas.

Se este grupo não estiver devidamente motivado a enfrentar os desafios, dificilmente você conseguira êxito em sua proposta.

Assim, técnicas de dinâmicas de grupo e integração de pessoas e equipes são ferramentas essenciais para a empresa.

Normalmente, esta parte fica a cargo de algum terceirizado, como uma psicóloga, por exemplo.

5ª Grande dica

Especifique bem sua meta ou lista de metas: é aonde você quer e precisa chegar.

Crie alvos mensuráveis e possíveis e divulgue-os em um planejamento estratégico ou apresentação. Ponha num cartaz bem grande e colorido à vista de todos.

 

6ª Grande dica

Você terá que determinar as metodologias de venda a fim de ficar com os objetivos mais claros e efetivos para alcançar suas metas mensais.

Organize um poderoso mix de metodologias e armas que não falham:

  • Telemarketing ativo, sua empresa fazendo ligações para uma lista de possíveis clientes
  • Boletim informativo com seus principais benefícios enviados pela Internet e pelos Correios
  • E-mail marketing apresentando uma oferta tentadora para seus clientes

 

7ª Grande dica

Quando você tiver cada ferramenta listada, dê uma categoria para cada uma delas:

a)     Ação que seus competidores estão fazendo

b)     Ação que nenhum dos seus competidores está realizando (e eu apostaria nessa letra b)

c)     Ação que, provavelmente, dará os melhores resultado sem suas vendas

8ª Grande dica

Estabeleça níveis para que possa medir o sucesso destas estratégias de vendas, bem como etapas maiores para sondar o progresso de seu trabalho.

Enfim, tenha números para avaliar o que está dando certo e o que não está. Números, números!

9ª Grande dica

Planos de Incentivos.

Todas as grandes empresas têm e na sua você também pode adotar.

Este Plano visa dar algo mais para o melhor vendedor do mês. Muitas companhias dão carros, televisores e viagens.

Estes incentivos em forma de prêmio ou bônus, normalmente, fazem brilhar o olho do vendedor que se esforça bastante para conseguir atingir a sua meta pessoal.

10ª Grande dica

Controle tudo. O principal é fazer uma planilha semanal para saber o estimado e o realizado.

No estimado você vai colocar números de quanto poderia ter feito de vendas naquele período e o realizado são as vendas efetivas.

É normal que você não conseguirá bater sempre suas metas, mas o esforço e a superação são imprescindíveis de qualquer bom vendedor.

Espero que estas dicas de Planejamento Estratégico Para Área de Vendas seja  quadro bem abrangente, você consiga ficar mais tranquilo nas suas ações.

Boas vendas e boa sorte!

1 Comentário

  1. SETEMBRINA RODRIGUES DO NASCIMENTO

    ISSO E MUITO LEGAL

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